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당신만의 세일즈를 디자인하라 Sales Helper 이수미의

작성자: 관리자

조회: 5078 등록일: 2020-01-26

목표는 반드시 써 놔야 한다. 글로 써 놓은 목표의 위력은 매우 크다. 1953년 미국의 예일대 연구팀이 졸업반 학생들을 대상으로 인생의 목표를 글로 써서 갖고 있는 학생이 전체의 3%뿐이었음을 확인하고, 20년 뒤 이들의 수입을 추적해 보았더니 나머지 97%보다 훨씬 많은 수입을 벌어들이고 있었다고 한다. 이처럼 목표를 글로 써서 가지고 있으면 목표를 이룰 가능성이 훨씬 높아진다. 그러니 목표를 세웠다면 종이에 써서 보이는 곳에 붙여 놔라. 남이 보면 어떤가! 좀 쑥스럽더라도 남들에게 공표할수록, 실행력도 커진다. 아니면 갖고 다니는 상담 파일에 끼워 놓거나 컴퓨터 바탕화면에 깔아 놓아도 좋다. 잘 보이는 곳에 놓고 목표 달성에 대한 의지를 확고히 다져라 [1장_마음속에 길이 있다] 중에서 『우찌하모 잘되노』라는 책의 저자 하석태 씨는 이렇게 미쳤다고 한다. “영업 초기에 나는 언제 어디서 누구를 만나든 보험 이야기를 꺼냈다. 그런 나를 보고 친구들은 술자리에서 술맛 떨어지니 그만하라며 무안을 주기도 했다. 그렇게 일 년을 미치니 사람들은 나를 보고 부담스럽다고 했다. 나를 보면 도망가는 사람도 있었다. 2년을 미치니 대단하다며 인정하기 시작했고, 3년을 미치니 프로라며 주위 사람들에게 나를 소개시켜 주기 시작했다. 그렇게 5년을 미치니 나는 소위 말해 출세했다는 말을 듣게 되었다. 나는 가망 고객을 만들기 위해 일요일엔 절과 성당을 동시에 다녔고, 꿈과 사랑을 주는 보험 설계사라는 명찰을 양복에 달고 다니기도 했으며, 계약을 체결하지 못하면 밥을 먹지 않겠다고 결심하고 열흘 동안 빵과 라면만 먹으며 지낸 적도 있었다. 과연 미쳤다는 소리를 들을 만도 하지 않은가? 영업 초기에 ‘백일기도’를 올리는 심정으로 백일이라는 데드라인을 정한 적이 있었다. 백일이라는 한시적인 시간을 정하고, 계약을 위해서는 나 자신은 물론이고 영혼까지 팔겠다는 다짐을 했던 것이다. 지금 생각해도 그때 나는 완전히 미쳐 있었다.” 무슨 일이든지 다 그렇겠지만 세일즈는 정말 발만 살짝 들여놔서는 안 된다. 온몸과 마음을 세일즈에 담아야 한다. [1장_마음속에 길이 있다] 중에서 고객에게 제품에 대해 설명해 주고 100분 후 얼마만큼 그 내용을 기억하는지 실험을 해 보았다. 그런데 놀랍게도 말로만 설명했을 때는 4%를 기억했고, 카탈로그 등 시각 자료를 보여줬더니 19%를 기억했으며, 시각 자료를 보여주며 함께 말로 설명했더니 70%를 기억했다. 이처럼 시각 자료를 함께 활용하면 고객이 오래 기억할 수 있다. 또 제품에 대한 강한 인상을 줘서 구매 충동을 불러일으킬 수 있다. 푸드 코트 같은 곳에 가면 정말 먹음직스러운 음식 모형이 있다. 그걸 보면 식욕이 더 자극되는 것과 같은 이치다. 카탈로그, 관련 브로슈어뿐만 아니라 신문 자료를 활용하는 것도 좋다. ○○ 자동차 K 과장은 매일 아침 신문에서 상담에 필요한 자료를 스크랩한다. 복사한 자료, 인터넷 자료도 좋지만 가급적 신문에서 발췌한다. 고객이 궁금해하는 사항을 동영상으로 보여주는 것도 좋다. IT 기기를 사용해 설명해 주면 고객은 당신에게서 전문가다운 인상을 받아 높은 점수를 줄 수도 있다. 마지막으로 통계와 같은 숫자 데이터는 자료의 정확성과 신뢰도를 더 높여 준다. [3장_ 스마트하게 상담하라] 중에서 당신은 불안한 고객의 마음을 잠재워야 한다. 고객이 계약서에 서명했다고 해서 안도하지 말고 다음과 같은 말로 고객의 선택을 확신으로 만들어야 한다. “고객님, 정말 좋은 기회에 구입하셨습니다.” “고객님, 정말 후회하지 않으실 거예요.” “고객님, 다시는 이 조건에 구입하지 못하실 겁니다.” 아니면 다음과 같은 칭찬도 좋다. “고객님, 제품을 보시는 눈이 정말 탁월하시네요.” “고객님, 결정이 정말 시원시원하신데요” 고객에게 상품을 팔고 싶다면 처음에는 부드럽고 조심스럽게 시작하되, 고객이 결정을 내리려는 순간을 놓쳐서는 안 된다. 그 순간이 왔다고 생각되면 열정적인 눈빛과 확신에 찬 목소리로 구입을 권해 고객의 불안감을 불식시키고, 확신을 주도록 하라. [4장_마법의 화법을 구사하라] 중에서 연인이 등산복을 사러 갔다. 여성은 점퍼와 바지 코너에 가서 몇 가지를 골라 거울에 비추어 본다. 며칠 전에 산 등산화와 잘 어울릴지, 봄에 너무 칙칙하지는 않을지도 세심하게 고려한다. 반면 남성은 옷의 재질을 만져보고, 태그를 꺼내 성분을 보고, 방수가 되는지를 살핀다. 왜 이런 차이가 날까? 남성의 뇌는 직선적이고 계단식인 반면, 여성의 뇌는 전후 맥락적인 거미줄 같은 사고를 하기 때문이다. 남성은 한두 가지 서비스나 기능에 만족하면 구매를 결정한다. 하지만 여성은 이 제품이 어떻게 나에게 만족을 줄 수 있을지를 생각한다. “산에 가시면 등산객들 중에서 단연 돋보이실 겁니다.” “이 밥솥으로 밥을 하시면 식사 때마다 기름진 이천 쌀밥을 드시는 느낌일 겁니다.” 이처럼 여성 고객에게는 단순한 기능 설명이 아니라, 실생활에서 어떻게 적용될 수 있을지를 설명해 줘야 한다. 특히나 여성 고객들은 가족에 대한 애정이 큰 만큼 제품을 통해 가족들에게 어떤 만족감을 줄 수 있는지를 강조하면 구매에 대한 설득력이 더 높아진다. 또한 정지된 모습보다 움직이는 모습을 떠올릴 때 여성의 뇌는 더욱 활발해진다. 단순히 카탈로그를 보여 주는 것보다 직접 체험하면서 생생하게 느낄 수 있도록 하라 [5장_고객 유형별 상담 전략을 세워라] 중에서 나이트클럽 같은 곳에 가면 “안녕하십니까. 너훈아입니다!”라며 큰 소리로 인사를 한다. 약간은 깜깜하고, 시끄러운 공간에서 큰 소리로 인사 받는 느낌이 그리 나쁘지 않다. 크고 씩씩한 목소리로 인사하면 ‘고객님, 제가 정성껏 모시겠습니다.’ 혹은 ‘고객님, 제가 기다렸습니다.’라는 메시지가 고객에게 전달된다. 큰 소리로 인사하면 고객도 기분이 좋아지지만, 자신에게도 긍정적인 기운이 스며들게 된다. 항상 좋은 컨디션으로 고객을 만나기란 사실 불가능한 일이다. 기운이 없고 컨디션이 좋지 않을 때, 자리에서 벌떡 일어나 배에 힘을 주고 큰 소리로 인사해 보라. 온몸의 세포가 살아나 당신의 마음과 태도가 적극적으로 변화될 것이다. 인사는 고객의 인격을 존중하며, 정성을 다하여 모시겠다는 마음의 표현이다. 절대 쉽게 볼 것이 아니다. 마음을 다해 눈을 맞추며 밝은 얼굴로 하는 인사는 굳게 닫힌 고객의 마음을 활짝 열게 한다. 고객에게 환영받고 있다는 느낌을 주는 인사는 그다음 단계인 상담으로 전환할 때도 기분 좋은 에너지를 불어넣어 준다. [6장_내방 고객을 사로잡아라] 중에서 10년 넘게 고객에게 DM을 발송했던 한 직원이 있었다. 그런데 문득 몇 달 전 한 고객이 전화를 걸어서는 “참 이 사람, 해도 해도 너무하네.”라고 이야기하더라는 것이었다. 무슨 영문인가 했더니 내용은 이러했다. 그 고객은 DM을 ‘처음 한두 해 정도 보내다 말겠지.’ 라고 생각했단다. 그런데 10년 넘게 꾸준하게 보내는 모습을 보고 대단하다고 생각했던 것이다. 결국 그 직원의 한결같은 노력에 감동해 직접 차를 구입했을 뿐더러 조카까지 소개해 줬다고 한다. 이렇듯 고객과 세일즈맨의 신뢰는 단기간에 형성되는 것이 아니다. 때로는 10년 이상이 걸릴 수도 있다. 꾸준한 고객 관리로 인해 형성된 신뢰는 당신과 고객 사이를 끈끈하게 이어 줄 것이다 [7장_고객은 관리하는 대로 만들어진다] 중에서 --- 본문 중에서     <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 16px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(0,="" 0,="" 0);"=""> <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-defd9e40-57d7-42a9-bad1-d7f2ec2d16e0" style="white-space: pre-wrap; 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padding: 0px; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: inherit; line-height: inherit; font-family: inherit; vertical-align: baseline; text-decoration-skip-ink: none; word-break: break-all; background-color: inherit; color: rgb(0, 0, 0);">www.salesjob.kr</a><p class="se-text-paragraph se-text-paragraph-align- " id="SE-e0a1dcaa-b07b-4c6d-80be-0783c5521aba" style="border: 0px; font-variant-numeric: inherit; font-variant-east-asian: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 0px; line-height: 1.15385; font-family: se-nanumgothic, sans-serif; vertical-align: baseline; word-break: break-word; overflow-wrap: break-word; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255);"><span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-f4ce4362-a75a-455e-937b-5d8dfb8f09be" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; font-size: 13px; line-height: inherit; font-family: HelveticaNeue, " helvetica="" neue",="" helvetica,="" applesdgothicneo,="" arial,="" "malgun="" gothic",="" "맑은="" 고딕",="" sans-serif;="" vertical-align:="" baseline;="" color:="" rgb(60,="" 63,="" 69);"="">파트타임잡 <span class="se-fs-fs13 se-ff-system se-style-unset " id="SE-4a73638d-0463-45f6-8a9a-edd7ac371fbd" style="margin: 0px; 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181	세일즈, 심리학에서 답을 찾다	관리자	5087	2020-01-24

180	대한민국 영업 마케팅 교과서	관리자	5087	2020-01-24

179	고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈	관리자	5086	2020-01-26

178	거절당한 순간 영업은 시작된다	관리자	5080	2020-01-24

☞	당신만의 세일즈를 디자인하라 Sales Helpe	관리자	5079	2020-01-26

176	경영전략으로서의 영업 회사를 살리는 소개	관리자	5075	2020-01-24

175	마트에서 잘 나가는 영업사원, 영업팀장들	관리자	5063	2020-01-24

174	파는것이 인간이다 누구나 세일즈하는 시대	관리자	5060	2020-01-24

173	아주 특별한 세일즈 비밀 최고의 영업달인	관리자	5052	2020-01-26

172	영업에 가치를 부여하라 글로벌 CEO중에 세	관리자	5050	2020-01-24

171	보험영업 실수를 안 하면 누구나 성공한다	관리자	5048	2020-01-24

170	24년차 영업인의 영업인생특강	관리자	5044	2020-01-24

169	세일즈 멘토링 실전 영업 비법만 콕콕 찍어	관리자	5043	2020-01-26

168	세일즈 성공전략 성공을 위한 세일즈 실전	관리자	5037	2020-01-27

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